Category Archives: Le merchandising d’accompagnement
Le merchandising d’accompagnement ou l’animation des forces vives de contact : dynamiser la dimension humaine de l’enseigne et s’adosser au besoin de relationnel égalitaire
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L’organisation du temps de travail : la nécessité de penser autrement La distribution spécialisée Française est couteuse non seulement au regard de ses partenaires Européens mais de l’ensemble des pays développés. En France, dans les secteurs textile-optique-parfumerie-bijouterie-décoration en galeries commerciales ou centre-ville n°1, 100 euros de vente sont composés de 19.6 euros de TVA ; entre 11 […]
Motiver sa force de vente en période de stagnation
Comment faire évoluer la motivation commerciale en sortant de la croissance et entrant en phase de maturité ? Pour de nombreuses enseignes, dont la dynamique de conquête territoriale s’appuie sur les flux générés par les centres commerciaux, s’est posée un jour la question de la saturation de leur mode de croissance en raison de la faible […]
La démarque et sa gestion
La gestion de la démarque, principale cause de la démotivation du personnel, impose une remise en cause des méthodes de gestion des contrôles, dans tous les flux matières et financiers. La démarque est l’obsession de la distribution, qui à cause de son amplitude peut voir rapidement s’effacer ses bénéfices. La tradition de la porosité de […]
Repartir des objectifs dans des activités cycliques:
Repartir des objectifs dans des activités cycliques: le choix de la période pour établir une clé de répartition dépend forcement de l’activité. Trivialement, les glaces en cornet se vendent mieux en période chaude et sèche ; la répartition d’un objectif de vente de glaces en cornet se repose donc sur une base saisonnière.
Cadrer le rôle de l’accompagnement de vente
La démonstration sociale de l’appropriation de la marque ou de l’enseigne par le client, efface-t’ elle le besoin de sociabilité vendeur-client lors de l’achat ? Pour en finir avec le slogan, ‘le vendeur tueur de vente’, l’accompagnement de la vente substitue à un rapport de conquête, ( ‘je conquière le client qui conquiert l’objet’ ) une […]
L’incentive et la mesure de la performance
‘Tous les chiffres sont trompeurs, car ils ne montrent pas les ventes que l’on a manquées’ : Sur quelles mesures et quels instruments s’appuyer pour dynamiser la performance commerciale ? Construire une dynamique d’implication dans laquelle, la performance des intervenants de l’entreprise se mesure en relation avec la réussite qu’ils apportent à l’entreprise, reste toujours un […]